华为GTM与IPMS实践探索

随着华为手机业务的迅速崛起，GTM（走向市场）与IPMS（集成产品营销与销售）逐渐成为行业关注的焦点。许多企业开始寻求引进和学习华为的GTM与IPMS运作体系与实践方法。本文旨在快速介绍华为的GTM与IPMS，并解析其核心价值与实践要点。

一、GTM：市场落地的策略与执行

GTM，即Go To Market，核心在于通过合理的定位、定价、市场策略和销售策略，将成熟产品精准投放到目标市场，触达潜在客户群，最大化交易机会，实现产品经营效益最大化。GTM岗位主要分为GTM策略、产品GTM、市场GTM三个方向，分别关注产品组合战略、产品在全市场范围的操盘与特定市场内的策略实施。

二、GTM的主要工作内容

GTM经理负责品牌管理、产品上市计划对齐、市场动态分析、风险问题解决、产品S&OP管理及一线销售计划管理。这是一种统筹推动产品上市的组织、流程、团队或岗位。

三、GTM的诞生背景

GTM作为ICT领域的新兴岗位，近年来热度持续攀升。尽管其起源未有确切考证，业内普遍认为源于诺基亚，华为在这一理念上发扬光大，取得了显著成功。诺基亚的复杂流程、细致分工和庞大的组织结构，以及2B业务的定制化特性，是GTM诞生的背景之一。

四、不同行业与企业是否适用GTM

互联网行业倾向于将GTM视为销售部门，以弥补产品经理在渠道与销售路径理解上的不足。在2B行业中，GTM虽不常见，华为的铁三角模型提供了一种有效实践。对于小微企业，可由产品经理或销售经理承担GTM角色。

五、IPMS流程的前世今生

IPMS全称为Integrated Product Marketing & Sales，是IPD流程（集成产品开发）的衍生流程，专门针对消费类产品。IPMS从规划到产品退市，覆盖了销售相关前端领域的全生命周期管理，以商业成功为评价标准。关键评审点GR，实现了开发进度与产品上市进度的互锁。

六、IPMS在华为的具体实践

华为的IPMS实践强调商业成功、全生命周期管理与跨部门协同。通过两个例会（PCT例会与GTM操盘委员会）确保信息同步与关键决策的高效执行。三点关键决策（项目开工会、GR2启动市场拓展与GR4上市准备）保证流程的顺畅推进。四马车（零售部、营销部、MO营销运作与产品线）保障业务顺利进行。

七、IPMS解决GTM操盘常见问题

通过PCT周例会，有效解决了跨部门协调难、信息同步困难的问题。设立关键评审点，如样机需求收集，避免了研发计划与一线需求脱节。流程化设计，减少对人的依赖，通过标准化文档与模板解决人员交替导致的交付难题。

八、企业采用IPMS流程的建议

企业采用IPMS流程时，需确保流程服务于业务，避免成为业务的枷锁。借鉴华为流程设计逻辑，关注关键环节如GR点的设置与运作方式，如例会制与过点评审。流程执行应采取循序渐进的方式，选择旗舰产品进行试点，根据实验效果进行优化迭代与推广。

总之，华为的GTM与IPMS实践为市场导向的业务策略提供了一套高效、全面的解决方案，旨在提升产品上市效率、市场响应速度与商业成功。企业可根据自身需求与行业特性，灵活借鉴与优化这些理念与实践方法。